ÉTAPE 1 Estimez la valeur de votre bien

Avoir une idée de la valeur de votre habitation est essentiel afin de mener la vente à bien. Parallèlement à votre stratégie de vente, la valeur estimée de votre bien constitue la base pour définir votre prix demandé.

La valeur de votre habitation est définie en fonction de ce que le marché est prêt à payer pour celle-ci. Faites-vous une idée de la valeur sur la base des dernières transactions effectuées dans le quartier et techniquement comparables (surface habitable, année de construction ou de rénovation, degré de finition, etc.). La valeur dépend également des acheteurs potentiels spécifiques, de leurs projets d’avenir et d’éventuels aspects émotionnels, comme la situation et le cadre.

Pour estimer la valeur de votre bien, vous pouvez consulter les transactions similaires dans le quartier sur les plateformes immobilières, vous fonder sur des outils d’estimation en ligne (uniquement la valeur technique) ou faire appel à un expert, tel qu’un agent immobilier.

ÉTAPE 2 Fixez le prix demandé de votre habitation

Pour fixer le prix demandé de votre bien, vous devez tenir compte de deux points : le prix de vente final que vous voulez au minimum conserver (le « prix ciblé ») et votre stratégie de vente.

La stratégie de vente consiste en la procédure que vous souhaitez adopter : offres avec négociations, journée portes ouvertes, offres sous pli fermé, vente publique, etc. Cela dépend, d’une part, de vos préférences personnelles (par exemple, ne pas recevoir de visiteurs pendant des mois) et, d’autre part, de votre estimation des possibilités qu’offre votre bien.

La plupart des ventes se font par le biais d’offres, assorties d’une marge de négociation. Le prix ciblé constitue le point de départ du prix demandé. En fixant le prix demandé à la hausse, vous créez une marge de négociations, mais vous risquez d’attirer de moins nombreux acheteurs potentiels (voire de fixer un prix bien trop élevé). En alignant le prix demandé au prix ciblé, vous vous retrouvez dans une situation plus réaliste, mais vous laissez peu de marge de négociation. En fixant le prix demandé à la baisse, vous touchez un plus grand nombre d’acheteurs concurrents, mais vous devez vous méfier des violations des règles du jeu (ou plutôt des lois) relatives aux enchères.

ÉTAPE 3 Choisissez un notaire

Lors de la vente d’un bien, vous êtes tenu de prendre un notaire. Néanmoins, tant l’acheteur que le vendeur sont libres de choisir leur propre notaire.

De nombreuses personnes font leur choix sur la recommandation de leurs amis ou de leur famille. Si certaines structures patrimoniales ont déjà été mises en place dans votre famille (par exemple, des héritages ou des donations), il peut être avantageux que votre notaire les connaisse déjà en vue d’une optimisation fiscale.

En ce qui concerne les transactions immobilières, le fait que votre notaire connaisse la règlementation locale de la région (des différences existent entre la Région flamande et la Région de Bruxelles-Capitale, par exemple) peut constituer un avantage de taille. Par conséquent, trouvez un notaire près de chez vous, car la Belgique compte quelque 1 140 bureaux sur l’ensemble de son territoire.

La disponibilité et la communication de votre notaire constituent deux autres critères à ne pas sous-estimer. Surtout lorsque vous élaborez personnellement votre dossier de vente, de nombreux échanges avec votre notaire seront nécessaires. Les bureaux d’une certaine taille qui disposent de suffisamment de collaborateurs peuvent constituer une solution intéressante, étant donné que les notaires sont typiquement très peu disponibles en dehors des moments clés (compromis et acte).

ÉTAPE 4 Constituez un dossier de vente correct

Un dossier de vente comporte tous les documents nécessaires pour informer totalement et véridiquement les potentiels acheteurs de ce qu’ils achètent précisément. Il s’agit en tout d’une petite vingtaine de documents de vente et d’attestations que vous devez soumettre avant de pouvoir clôturer la vente.

Lors de la constitution d’un dossier de vente, deux éléments importants sont à prendre en considération : le délai (urgence) dans lequel les documents doivent être disponibles et la responsabilité de leur collecte. La loi exige que certains documents soient disponibles (sur demande) avant que vous ne mettiez votre bien en vente, tandis que d’autres documents ne sont nécessaires que lors de la signature du compromis ou de l’acte. Vous devez vous charger de la demande de certains documents, tandis que pour d’autres, vous devez faire appel à des entreprises spécialisées ou à votre notaire.

Certains de ces documents sont fournis gratuitement par les autorités compétentes, tandis que d’autres sont règlementés par la loi ou dépendent du bureau auquel vous faites appel (attendez-vous à payer 500 € ou plus pour l’ensemble des documents).

ÉTAPE 5 Préparez votre bien à la vente

En tant que propriétaire, vous devez comprendre que vous ne vendez pas un bien quelconque. La valeur de votre bien est définie par le prix que l’acheteur final est prêt à mettre, et est donc influencée par des aspects subjectifs et émotionnels, ainsi que par des projets d’avenir.

Vous pouvez prendre de nombreuses mesures pour accroitre cette impression de se sentir « chez soi ». Si vous vivez encore dans le bien, veillez à entièrement ranger les pièces visibles de l’habitation et à entretenir le jardin. Si le bien est vide, envisagez le homestaging : à l’aide de cartons et de draps, vous pouvez donner une idée de l’agencement des meubles et aider les acheteurs potentiels à se projeter.

Attaquez-vous aux choses simples, comme les ampoules cassées et les fenêtres sales ; plus les pièces sont lumineuses, mieux c’est.

Vous pouvez également aller plus loin en effectuant des travaux un peu plus radicaux, comme repeindre certaines pièces (en couleur plus neutre), ajouter les plinthes manquantes, refaire les joints en silicone ou remplacer les portes d’armoires cassées. Ces dépenses seront plus que couvertes, surtout si vous proposez une maison où il n’y a plus qu’à poser ses valises.

ÉTAPE 6 Immortalisez votre bien

Pour immortaliser correctement votre bien, effectuez un plan, comme pour les autres étapes. Choisissez une date et une heure (ou plusieurs dates et heures, vous tenez ainsi compte de la météo), investissez éventuellement dans un appareil photo ou faites appel à un photographe, prenez le temps de présenter votre maison sous son meilleur angle et réfléchissez à toutes les photos que vous voulez prendre.

Le fait de présenter votre maison sous son meilleur jour constitue le meilleur moyen de la préparer à la vente. Allumez les lampes et quelques bougies, faites les lits, dressez la table à manger, rangez le fouillis et les jeux d’enfants, rangez les effets personnels, cachez les paniers ou les cages des animaux de compagnie, photographiez des plantes et des fleurs fraiches, ouvrez les tentures, attendez le moment idéal de luminosité naturelle, déplacez éventuellement les armoires et les fauteuils pour créer plus d’espace, etc.

Des photos de qualité confèrent à la fois une sensation d’espace, de profondeur et de détail. Photographiez les pièces sous deux angles ou trois murs, prenez des photos en format paysage, veillez à ce qu’elles soient droites, etc.

Vous disposerez probablement de dizaines de photos après le shooting. Sélectionnez-en 15 à 20 en veillant à ce que les zones les plus importantes y figurent : la façade avant, la cuisine, la salle de bain, le séjour, les chambres et éventuellement le jardin. Les acheteurs découvriront les petites pièces et le cadre sur place.

ÉTAPE 7 Touchez les acheteurs potentiels

Pour toucher des acheteurs, vous devez promouvoir votre bien. De nombreuses solutions existent, allant des plateformes immobilières aux réseaux sociaux et bien plus encore.

Les plus grandes plateformes sont Immoweb, Immovlan et Zimmo. Comptez vite 150 € par plateforme pour la publication de votre annonce pendant trois à quatre mois sous la forme la plus simple. En Belgique, il existe plus de 150 000 annonces uniques sur les différentes plateformes immobilières et plus de 1 000 nouvelles annonces s’ajoutent quotidiennement à la liste. La concurrence est féroce. Par conséquent, sélectionnez une première photo qui éveille la curiosité et rédigez une description accrocheuse. Présentez votre logement au mieux et le plus brièvement possible. Optez pour un titre accrocheur qui reflète l’authenticité de votre habitation, identifiez tous les atouts (jardin, quartier, PEB, etc.) et utilisez des tournures actives et positives.

Pas moins de 5 % de toutes les habitations en Belgique sont achetées par quelqu’un qui vit dans un rayon de 5 km du bien en vente. N’oubliez pas non plus l’affiche de vente, et ce même en 2022. Une affiche « à vendre » est essentielle pour susciter l’intérêt des passants et faire marcher le bouche-à-oreille. C’est précisément pour cette raison que les réseaux sociaux (en invitant ses amis à partager la publication) fonctionnent bien aussi. Les toutes-boites dans le quartier constituent aussi une solution efficace, bien qu’ils demandent plus d’efforts.

ÉTAPE 8 Organisez les visites

Prévoyez de préférence un à deux jours de visite pour recevoir toutes les personnes intéressées. De cette façon, vous ne devez préparer votre habitation qu’une à deux fois à cette fin. Vous pouvez également faire en sorte que les potentiels acheteurs se croisent et constatent le vif intérêt. Cela éveille considérablement la peur de passer à côté de quelque chose et stimule les offres après les visites.

Vous pouvez opter pour une journée portes ouvertes lors de laquelle toutes les personnes intéressées viennent visiter votre bien à leur convenance ou prévoir des plages individuelles. Prévoyez 30 minutes pour une visite avec des acheteurs vraiment intéressés.

La communication prime à cet égard : faites clairement savoir aux candidats où ils sont attendus et fournissez-leur toutes les informations pertinentes. Pour éviter les lapins le jour de la visite, envoyez un rappel la veille et demandez aux candidats de vous informer en cas d’empêchement.

Si l’affluence est trop importante lors de la journée portes ouvertes, vous pouvez diviser le groupe et envoyer quelques visiteurs dans le jardin pendant que d’autres commencent par les chambres. Si vous constatez que la durée des visites individuelles est trop courte, vous pouvez inviter certains visiteurs à parcourir de la documentation pendant que vous vous occupez des autres.

ÉTAPE 9 Accompagnez les potentiels acheteurs

Soyez conscient que l’une des personnes que vous accompagnez achètera votre bien. Le prix que ce potentiel acheteur proposera dépend partiellement de la valeur émotionnelle qu’il y attache et des projets d’avenir qu’il entrevoit.

Par conséquent, apprenez à connaitre rapidement les acheteurs potentiels, afin de visualiser leur situation personnelle et de les aider à se projeter. Laissez-leur le temps d’explorer la maison par eux-mêmes, mais pensez aussi à des touches personnalisées. Les familles nombreuses, par exemple, peuvent être intéressées par le potentiel du grenier, tandis que les familles avec un chien s’intéressent peut-être davantage au jardin.

Offrez un accueil ouvert et chaleureux, et laissez les candidats digérer leurs premières impressions. Aménagez par exemple un coin avec du café et des pâtisseries fraiches. Cela permet non seulement aux acheteurs de se projeter, mais cela vous permet aussi de poursuivre la conversation et d’identifier les signaux d’achat.

Préparez-vous également aux questions plus techniques : charges mensuelles, PEB, dernière date des contrôles et révisions obligatoires (chaudière, électricité, etc.), permis de rénovation, âge de certaines installations comme les panneaux solaires, questions sur le plan, etc. Vous pouvez facilement éviter bon nombre de ces questions en les abordant spontanément.

Enfin, assurez-vous que les acheteurs potentiels disposent de votre adresse e-mail et de votre numéro de téléphone si ce n’est pas le cas, afin qu’ils puissent vous joindre facilement pour faire une offre.

ÉTAPE 10 Réagissez aux offres et négociez le prix

La première étape des négociations s’est déjà déroulée aux étapes 1 et 2. Vous avez défini un baromètre grâce au prix ciblé et demandé. Utilisez ce point de repère pour éviter les décisions émotionnelles et rester objectif. Vous avez reçu plusieurs offres avoisinant le prix demandé ? Dans ce cas, demandez aux acheteurs potentiels quelle est leur meilleure et dernière offre, par exemple sous pli fermé. Évitez la guerre des offres, cela a souvent l’effet inverse (et viole possiblement la législation).

Vous recevez uniquement des offres inférieures ? Retenez que les émotions, la frustration et l’obstination sont de mauvais conseillers. Les acheteurs aussi essaient de négocier et le juste milieu vaut mieux qu’un bien invendu (dont le prix est peut-être bien trop élevé pour le marché). Essayez d’objectiver le prix ciblé du logement à l’aide d’arguments techniques. Repérez également les éléments qui pourraient influencer les négociations : des réparations relativement rapides, une place de parking à louer, la reprise des meubles, etc.

Enfin, le prix constitue un point essentiel de la transaction, mais ce n’est pas le seul. Vous n’êtes pas obligé de vendre au plus offrant. D’autres aspects peuvent entrer en considération. Vous avez tout intérêt à conclure un « bon marché », assorti du moins d’incertitudes possibles. Pensez notamment aux acheteurs qui n’exigent pas de condition suspensive d’obtention du prêt ou à votre intuition sur la fiabilité de l’acheteur. Même si les offres sont contraignantes, les acheteurs peuvent se rétracter et vous laisser la charge de justifier efficacement les réclamations.

ÉTAPE 11 Faites rédiger le compromis de vente par un tiers

Dès que vous acceptez une offre en tant que vendeur, qu’elle soit écrite ou orale, la transaction a en principe lieu. Il y a d’ailleurs un accord sur l’objet de la vente (votre bien), le prix du bien vendu et l’identité des parties.

Dans la pratique, de nombreuses modalités peuvent souvent créer une certaine ambigüité, comme les conditions suspensives de l’obtention du prêt, ou des éléments tels que les piscines hors-sol, les appareils d’air conditionné et les panneaux solaires qui ne sont éventuellement pas inclus dans le prix.

La solution consiste à faire rédiger le compromis par votre notaire ou celui de l’acheteur. Le compromis constitue la promesse d’achat fixant les modalités auxquelles le vendeur souhaite vendre son bien. L’acheteur est libre de ne pas les accepter. Dans la pratique, ce document est typiquement rédigé en étroite concertation afin d’éviter les surprises.

Le compromis est contraignant : une fois qu’il est signé, la vente est considérée comme définitive. Le compromis, ou encore l’acte de vente officieux, constitue également la base de la dernière étape : l’acte notarié. La loi fixe la période maximale entre la signature du compromis et de l’acte notarié à quatre mois.

ÉTAPE 12 Passez devant le notaire pour signer l’acte

Le compromis officialise la transaction de vente et les modalités y afférentes entre le vendeur et l’acheteur, mais ne tient pas encore compte de la conformité légale de cette transaction.

Le notaire effectue des recherches pour s’assurer qu’aucune autre partie ne peut revendiquer le bien et prépare l’annonce de la transaction.

Ensuite, il prépare également le règlement fiscal et financier de la vente. L’acheteur doit profiter de la période entre la signature du compris et de l’acte pour mettre en ordre son financement. Les flux de paiement entre l’acheteur, le vendeur et l’administration fiscale sont gérés par des comptes tiers.

Le jour de la passation de l’acte authentique (lecture et signature), le notaire veille à ce que l’acte de livraison soit inscrit dans les registres publics belges et l’acte hypothécaire au bureau des hypothèques.