STAP 1 Schat de waarde van je woning

Inzicht in de geschatte waarde van je woning is essentieel om het verkoopproces tot een goed einde te brengen. Samen met je verkoopstrategie vormt de geschatte waarde de basis om je vraagprijs te bepalen.

De waarde van je woning wordt bepaald door wat de markt er uiteindelijk voor wilt geven. Je kan hier een idee van krijgen op basis van recente transacties in de buurt die vergelijkbaar zijn op technische aspecten: denk aan bewoonbare oppervlakte, bouw- of renovatiejaar, afwerkingsgraad etc. De waarde is daarnaast ook afhankelijk van specifieke potentiële kopers, hun toekomstplannen en mogelijke emotionele aspecten (denk aan ligging en omgeving).

Om de waarde te schatten, kan je op immoportalen kijken naar vergelijkbare transacties in de buurt, je baseren op online schattingstools (beperkt tot de technische waarde) of beroep doen op een expert – een vastgoedmakelaar bijvoorbeeld. Ook onze eigen gratis online schattingstool kan je gebruiken om de waarde te laten schatten. Je kan deze dan vrijblijvend en gratis laten valideren door een erkende vastgoedmakelaar in jouw buurt

STAP 2 Bepaal de vraagprijs van je woning

De vraagprijs bepalen doe je typisch op basis van twee zaken: de uiteindelijke verkoopprijs die je minimum wilt overhouden (de ‘richtprijs’), en jouw verkoopstrategie.

Verkoopstrategie is het proces dat je wil gebruiken: biedingen met onderhandelingen, openhuizendag, biedingen onder gesloten omslag, openbare verkoop ... Da’s een functie van enerzijds persoonlijke voorkeur (bijvoorbeeld geen maanden aan een stuk bezoekers ontvangen), en anderzijds je inschatting van wat er mogelijk is met jouw pand.

Veruit de meeste verkopen gebeuren via biedingen met ruimte voor onderhandelingen. De richtprijs vormt de basis voor je vraagprijs. Stel je die vraagprijs hoog in, dan bouw je marge in voor onderhandelingen maar riskeer je minder potentiële kopers aan te spreken (of zelfs je pand te verbranden). Stel je je vraagprijs gelijk aan de richtprijs, dan is dat waarschijnlijk realistisch maar laat je weinig ruimte voor onderhandelingen. Stel je de vraagprijs lager in, bereik je een grotere groep van concurrerende kopers maar moet je opletten met het overtreden van spelregels (of liever: wetten) rond het uitspelen van biedingen.

STAP 3 Kies een notaris

Bij de verkoop van een pand is begeleiding van een notaris niet vrijblijvend maar verplicht. Daartegenover staat dat zowel koper als verkoper volledig vrij zijn om hun eigen notaris aan te duiden.

Veel mensen maken een keuze op aanraden van vrienden of familie. Wanneer er in je familie al bepaalde vermogenscontructies zijn opgezet (denk aan erfenissen of schenkingen), kan het voordelig zijn dat je notaris daar al mee vertrouwd is met het oog op fiscale optimalisaties.

Voor vastgoedtransacties kan het een groot voordeel opleveren dat je notaris vertrouwd is met de lokale regelgeving van het gewest (er bestaan belangrijke verschillen tussen bijvoorbeeld Vlaanderen en het Brussels Hoofdstedelijk Gewest). Je vindt sowieso een notaris dicht in de buurt, want er zijn zo’n 1,140 kantoren verspreid over gans België.

Een ander niet te onderschatten aspect is bereikbaarheid en communicatie van je notaris. Zeker wanneer je je verkoopdossier zelf samenstelt, zal er veel communicatie met je notarieel kantoor nodig zijn. Kantoren van een zekere grootte die beschikken over voldoende capaciteit van notariële medewerkers kunnen daarbij interessant zijn, aangezien notarissen zelf typisch weinig beschikbaar zijn buiten de sleutelmomenten (compromis en akte).

STAP 4 Stel een correct verkoopdossier samen

Een verkoopdossier omvat alle documenten die nodig zijn om potentiële kopers volledig en waarheidsgetrouw te informeren over wat ze precies aankopen. Alles samen gaat het om een kleine 20 verkoopdocumenten en attesten die je moet kunnen voorleggen alvorens de verkoop gefinaliseerd kan worden.

Er zijn twee belangrijke elementen om rekening mee te houden bij het samenstellen van het verkoopdossier: timing (dringendheid) waarop documenten beschikbaar moeten zijn, en verantwoordelijkheid om ze te verzamelen. Bepaalde documenten moeten bij wet verplicht beschikbaar (of in aanvraag) zijn vooraleer je je pand te koop stelt, terwijl andere documenten pas bij ondertekening van compromis of akte nodig zijn. Een deel van deze documenten dien je zelf op te vragen, voor sommige moet je gespecialiseerde firma’s inschakelen, voor andere neemt jouw notaris de taak op zich.

Sommige van deze documenten worden kosteloos ter beschikking gesteld door de bevoegde instanties, andere tarieven zijn wettelijk geregeld of afhankelijk van de firma die je inschakelt – reken al snel op €500 of meer voor alle documenten samen.

STAP 5 Maak je woning verkoopsklaar

Als eigenaar moet je beseffen dat je geen huis verkoopt, maar een thuis. De waarde van jouw pand wordt bepaald door de prijs die de uiteindelijke koper ervoor wilt geven, en wordt dus beïnvloed door subjectieve, emotionele aspecten en toekomstplannen.

Je kan heel wat dingen ondernemen om in te werken op dat thuis-gevoel. Indien je nog in het pand woont, zorg je er best voor dat de zichtbare delen van de woning volledig zijn opgeruimd en je tuin onderhouden is. Indien de woning leegstaat, kan je ‘homestaging’ overwegen: met kartonnen dozen en lakens kan je een idee geven van meubelinrichting en het inbeeldingsvermogen van potentiële kopers een stuk op weg helpen.

Laag-hangend fruit als kapotte lampen en vuile ramen breng je best in orde – hoe meer licht er in de kamers kan, hoe beter.

Je kan ook een stap verder gaan door ietwat meer ingrijpende klussen als (meer neutrale) schilderwerken in bepaalde kamers, ontbrekende plinten, silicone voegen of kapotte kastdeurtjes – zeker wanneer je een instapklare woning biedt kan je dit er ruimschoots uithalen qua verkoopprijs.

STAP 6 Breng je woning in beeld

Je woning succesvol in beeld brengen doe je net als de meeste andere stappen het best met een plan: prik een datum en tijdstip (of meerdere, zodat je kan rekening houden met het weer), leg eventueel cameramateriaal of een fotograaf vast, maak tijd vrij om je huis in best mogelijke vorm te presenteren en denk na welke beelden je allemaal wilt vastleggen.

Je huis op z’n best presenteren is de exponent van je woning verkoopklaar maken: steek de lichten en een aantal kaarsjes aan, dek de bedden op, dek de eettafel, ruim rommel en kinderspeelgoed op, berg persoonlijke details op, verstop manden of kooien van huisdieren, breng verse planten en bloemen in beeld, doe de gordijnen open, wacht op het beste moment van natuurlijke lichtinval, verschuif eventueel kasten en zetels indien dat een groter gevoel van ruimte creëert etc.

Goede foto’s creëren een gevoel van ruimte, diepgang en detail tegelijkertijd. Breng kamers in beeld met twee hoeken of met drie muren, neem liggende foto’s, zorg voor een rechte horizon etc.

Na de shoot heb je waarschijnlijk enkele tientallen foto’s. Kies er 15 à 20 uit, en zorg ervoor dat de belangrijkste delen gecoverd zijn: de voorgevel, keuken, badkamer, woonkamer, slaapkamers en eventueel de tuin. Kleine ruimtes en de omgeving ontdekken kopers ter plekke wel.

STAP 7 Bereik potentiële kopers

Om kopers te bereiken, moet je je woning adverteren. Daar zijn ondertussen heel wat manieren voor, van immo-portalen tot sociale netwerken en meer.

De grootste portalen zijn Immoweb, Immovlan en Zimmo. Reken al snel op €150 per portaal om je zoekertje 3-4 maand te publiceren in de meest simpele vorm. Er staan meer dan 150,000 unieke zoekertjes op de verschillende immo-portalen in België, en er komen elke dag meer dan 1,000 nieuwe listings bij. De concurrentie is groot: zorg daarom voor een eerste foto die interesse prikkelt, en voor een aantrekkelijke verkooptekst. In zo min mogelijk woorden, moet je de woonst zo goed mogelijk presenteren: zorg voor een pakkende titel die beschrijft wat jouw pand uniek maakt, breng alle troeven in kaart (tuin, buurt, EPC-waarde etc) en gebruik positieve, actieve formuleringen.

Maar liefst 50% van alle woningen in België wordt gekocht door iemand die binnen een straal van 5km van die woning woont. Vergeet daarom ook zeker je verkoopbord niet – zelfs in 2022: een verkoopbord is essentieel om voorbijgangers aan te spreken en mond-aan-mond-reclame te laten werken. Om precies dezelfde reden werken sociale netwerken (en vrienden aanzetten tot delen) ook goed. Ook pamfletten in de buurt werken goed, maar kosten uiteraard best wat moeite.

STAP 8 Organiseer kijkmomenten

Je organiseert best 1 à 2 bezoekdagen waarop alle geïnteresseerden een bezoek kunnen brengen. Zo hoef je je woning maar een keer of 2 bezoekklaar te maken. Bovendien kan je ervoor zorgen dat kandidaat-kopers elkaar te zien krijgen en merken dat er veel interesse is – dat wakkert de FOMO sterk aan, en doet biedingen na kijkmomenten sneller binnkomen.

Je kan kiezen voor een grote opendeurdag waarop alle geïnteresseerden langskomen op het uur dat ze zelf verkiezen, of je kan werken met individuele tijdslots. Reken al snel op 30 minuten voor een begeleid bezoek van kopers oprechte interesse hebben.

Het belangrijkste aspect hier is communicatie: maak kandidaten kandidaten duidelijk wanneer ze waar verwacht worden, en bezorg hen alle relevante gegevens. Om no-shows te vermijden op kijkdag, stuur je best een dag op voorhand een reminder uit en vraag je kandidaten om expliciet te melden indien ze verhinderd zijn.

Indien er bij een opendeurdag een te grote toestroom is, kan je bijvoorbeeld de groep opsplitsen en enkele bezoekers naar de tuin sturen terwijl de rest start in de slaapkamers. Indien je bij individuele tijdslots merkt dat de slots tekort zijn, kan je overwegen om bepaalde bezoekers al stukken documentatie te laten doornemen terwijl je anderen individueel te woord te staat.

STAP 9 Begeleid kandidaat-kopers

Besef dat een van de personen die je begeleidt, uiteindelijk de woning zal kopen. Hoeveel die kandidaat-koper biedt, is deels afhankelijk van de emotionele waarde die hij eraan hecht en de toekomstplannen die hij ziet. Leer potentiële kopers daarom kort even kennen, zodat je je kan inleven in hun persoonlijke situatie en hen kan helpen zich deze plek als thuis in te beelden. Gun hen de tijd om de woning zelf rustig te verkennen, maar denk ook al na over gepersonaliseerde accenten. Grote gezinnen kunnen bijvoorbeeld interesse hebben in het potentieel van de zolder, terwijl gezinnen met een hond misschien meer interesse hebben in de tuin.

Zorg voor een warme, open ontvangst en geef kandidaten de kans om hun eerste indrukken te verwerken. Richt bijvoorbeeld een hoekje in met koffie en verse gebakjes: dat laat kopers niet alleen toe zich in te beelden hoe het is om er thuis te zijn, maar geeft jou ook de kans om een gesprek aan te knopen en koopsignalen op te vangen.

Wees ook voorbereid op meer technische vragen: maandelijkse energiekosten, EPC-waarde, meest recente datum van verplichte controles en keuringen (ketels, elektriciteit, ...), vergunningen van verbouwingen, leeftijd van bepaalde installaties als zonnepanelen, vragen over je grondplan ... Veel van die zaken kan je makkelijk counteren door ze bijvoorbeeld op tafel te leggen.

Tot slot: zorg ervoor dat kandidaat-kopers over jouw e-mail en telefoonnummer beschikken indien dat nog niet het geval is, zodat ze makkelijk met jou in contact kunnen treden over een bod.

STAP 10 Reageer op biedingen en onderhandel over de prijs

De eerste stap van het onderhandelingsproces is al in stap 1 en 2 gebeurd: met de richt- en vraagprijs heb je een ankerpunt in gesteld. Gebruik dat ankerpunt om emotionele beslissingen te vermijden en objectief te blijven. Komen er verschillende biedingen binnen die in de buurt komen van de vraagprijs? Overweeg dan de kandidaat-kopers tevragen om hun beste en laatste bod, bijvoorbeeld onder gesloten omslag. Vermijd een biedoorlog – dat werkt vaak averechts (en is mogelijks in strijd met regelgeving).

Komen er enkel te lagen boden binnen? Onthou dat emoties, frustratie en koppigheid slechte raadgevers zijn: ook kopers proberen te onderhandelen, en de gulden middenweg is beter dan een onverkochte woning (die bovendien al verbrand kan zijn op de markt). Probeer de richtprijs van de woning te objectiveren met technische argumenten. Peil daarnaast ook naar elementen die de onderhandeling zouden kunnen opschuiven: relatief snelle reparaties, een parkeerplek die gehuurd kan worden, overname van meubels etc.

Tot slot: prijs is een van de belangrijkste elementen van de transactie, maar niet het enige. Je bent geenszins verplicht te verkopen aan de hoogste bieder, en kan ook andere elementen in overweging nemen. Je hebt alle belang bij een ‘clean deal’ met zo weinig mogelijk onzekerheden. Denk daarbij aan zaken zoals kopers die geen opschortende voorwaarden rond kredieten vereisen, of intuïtie over de betrouwbaarheid van de koper. Ook al zijn boden bindend, kopers kunnen zich terugtrekken en jou opzadelen met de last om schadeclaims effectief hard te maken.

STAP 11 Laat de compromis opstellen

Zodra je als verkoper een bod aanvaardt – mondeling of schriftelijk, maakt niet uit – komt de transactie in principe al tot stand. Er is immers een akkoord over het voorwerp van de verkoop (jouw woning), de prijs van het verkochte goed en de identiteit van de partijen.

In de praktijk zijn er vaak heel wat modaliteiten die ambiguïteit kunnen creëren. Denk aan zaken als opschortende voorwaarden voor kredieten, of elementen als opbouwzwembaden, airco-units en zonnepanelen die mogelijks niet in de prijs zijn inbegrepen.

De oplossing bestaat erin je notaris – of die van de koper – de compromis te laten opstellen. De compromis is de aankoopbelofte die de modaliteiten specifieert waartegen de koper wil aankopen. Als verkoper ben je vrij om deze al dan niet te aanvaarden. In de praktijk wordt dit document typisch in nauwe samenspraak opgesteld om verrassingen te vermijden.

De compromis is bindend: zodra ondertekend, wordt de verkoop als definitief beschouwd. De compromis – of nog, de onderhandse verkoopakte – vormt dan ook de basis voor de laatste stap: de notariële akte. De maximale periode tussen compromis en notariële akte ligt bij wet vast en bedraagt 4 maand.

STAP 12 Laat de akte verlijden

De compromis maakt de verkooptransactie en diens modaliteiten tussen koper en verkoper definitief, maar houdt nog geen rekening met de wettelijke conformiteit van die transactie.

De notaris voert onderzoek uit om te garanderen dat geen enkele andere partij nog aanspraak zou kunnen maken op het pand, en maakt voorbereidingen om de buitenwereld op de hoogte te stellen van de transactie.

Daarnaast bereidt de notaris ook de financiële en fiscale afwikkeling van de verkoop voor. De koper moet gebruik maken van de periode tussen compromis en akte om zijn financiering in orde te brengen. Via derdenrekeningen worden betaalstromen tussen koper, verkoper en fiscus verzorgd.

Op de dag waarop de authentieke akte wordt verleden (voorgelezen en ondertekend), zorgt de notaris ervoor dat zowel de leveringsakte wordt ingeschreven in de Belgische openbare registers en hypotheekakte wordt overschreven op het hypotheekkantoor.